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70 questions qu’un investisseur pourrait poser à un patron de start-up

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Chaque entrepreneur doit préparer soigneusement la présentation orale de son projet en anticipant les questions les plus déstabilisantes posées par un business angel au cours des séances de Pitch tant redoutées.

Les chances d'obtenir un financement auprès d'un investisseur seront minimes, voire nulles, tant que des réponses claires, pertinentes et sensées ne sont pas apportées aux différents problèmes soulevés lors de l'entrevue. La majorité des entrepreneurs s'attendent à être interrogés à juste titre sur les segments de marché, l'équipe de management ou la stratégie de sortie du capital envisagée par les (futurs) actionnaires. Toutefois, leur surprise fut grande, une fois qu'on leur a demandé de fournir des renseignements complémentaires ou d'approfondir certains aspects abordés dans le business plan, auxquelles ils n'avaient pas forcément pensé auparavant. J'en ai d'ailleurs fait moi-même le constat quand j'ai figuré parmi les lauréats d'ABC Innovation en 2010, un concours entrepreneurial dédié à l'Afrique et lorsque j'ai été membre du jury de cette même compétition lors de l'édition de l'année 2013, au sein duquel étaient présents plusieurs représentants de fonds d'investissement.

J'en ai tiré un certain nombre d'enseignements quant à la manière de traiter les sujets les plus improbables. La liste qui suit comprend les questions les plus fréquemment posées auxquelles vous devriez réfléchir en tant que fondateur et gérant d'une start-up en quête de financement, avant d'aborder sereinement votre rendez-vous professionnel.

Présentation générale

Au début d'un Pitch, un investisseur veut avoir une vue d'ensemble claire et concise de votre start-up :

  • 1°) Que fait exactement votre société ? Quelle est l'activité de votre entreprise ?
  • 2°) Qu'est-ce que votre start-up a d'unique ?
  • 3°) Quel problème votre idée / start-up résout-elle ?
  • 4°) Quelle est la taille de votre marché, sa dimension géographique – par exemple, marché local, national, sous-régional, continental ou mondial – ?
  • 5°) Où se situe le siège social de votre entreprise ?
  • 6°) Quelle taille votre entreprise pourrait-elle atteindre ?

Produits & services

Vous devez expliquer en quoi consiste l'activité de votre société et pourquoi votre concept est unique :

  • 7°) Pourquoi les consommateurs (usagers, clients) s'intéressent-ils à votre produit ou service ?
  • 8°) A quel stade de développement vos produits ou services se situent-t-ils ?
  • 9°) Quelles sont les principales caractéristiques de votre produit ?
  • 10°) Quels enseignements avez-vous tirés des premières versions de votre produit ?
  • 11°) Faites une démonstration de votre produit.
  • 12°) Quelles sont les deux ou trois fonctionnalités ou caractéristiques que vous prévoyez d'ajouter à votre produit ?

Le marché

Vous devez dépeindre la situation aussi claire que possible selon laquelle il existe un vaste marché en croissance pour vos produits ou services :

  • 13°) Que pensent vos clients existants et potentiels au sujet de votre produit ou service?
  • 14°) Quels sont les besoins de vos clients ?
  • 15°) À quel besoin répond votre produit ou service ?
  • 16°) Quelles sont les raisons qui incitent vos clients à acheter votre produit ou service ?
  • 17°) Quelle est la taille du marché exploitable ?
  • 18°) Quelle est la part de marché – en termes de pourcentage – que vous envisagez d'acquérir ?
  • 19°) Comment êtes-vous parvenu à écouler vos produits sur le marché ? Comment comptez-vous commercialiser vos produits et/ou services ?

Marketing

Un Business Angel veut avoir une idée de la façon dont vous allez identifier ou approcher des prospects et améliorer une relation avec vos clients :

  • 20 °) Quelle est la stratégie de communication de votre start-up ?
  • 21°) Comment envisagez-vous d'optimiser votre présence sur les réseaux sociaux ?
  • 22°) Pourquoi croyez-vous au potentiel de croissance de votre start-up ?
  • 23°) Quel est le cout d'acquisition d'un client ?
  • 24°) Quelle est la « valeur vie client » ? Quelle est l'espérance de profits que votre entreprise peut attendre du développement d'une relation professionnelle avec un client ?
  • 25°) Quels sont les moyens publicitaires auxquels vous allez avoir recours ?
  • 26°) Quelle est la durée du cycle de vente, depuis le premier contact avec le client jusqu'à la conclusion de la vente (ou la livraison du produit) ?

Les fondateurs et l'équipe de direction & gestion

Pour de nombreux investisseurs, l'équipe de direction & gestion constitue l'élément le plus important dans la prise de décision d'investir ou non dans une entreprise. Vous devez montrer que vos collaborateurs et vous-même êtes passionnés, dévoués et possédez les compétences et les connaissances requises:

  • 27°) Qui sont les fondateurs de votre start-up et les personnes-clé votre équipe ?
  • 28°) Qu'est-ce qui vous motive ? Qu'est-ce qui motive les fondateurs ?
  • 29°) Combien d'employés avez-vous ?
  • 30°) Combien d'employés devez-vous recruter à court terme pour assurer la bonne marche de votre entreprise ?
  • 31°) Quel est le rôle de chacun des membres de votre équipe dans votre start-up?
  • 32°) Quelles sont leurs fonctions et implications au sein de votre entreprise?
  • 33°) Quelles sont leurs expériences antérieures ?
  • 34°) Quelles sont les forces et faiblesses de votre équipe ?
  • 35°) Comment comptez-vous pallier le manque d'expériences et/ou de compétences dans votre start-up ?
  • 36°) Pourquoi votre équipe de direction serait-il la seule capable à mettre en œuvre votre plan d'affaires / votre idée ?
  • 37°) Comment comptez-vous entretenir le niveau d'implication de vos collaborateurs pour atteindre vos objectifs ?

Concurrence

Les investisseurs ne vous prendront pas au sérieux si vous prétendez que la concurrence est inexistante dans votre secteur d'activité. Attendez-vous à ce qu'ils vous interrogent de la manière suivante :

  • 38°) Quels sont les atouts de vos concurrents ? Leurs points faibles ?
  • 39°) Jusqu'à quel point connaissez-vous vos concurrents?
  • 40°) Comment démarquez-vous de vos concurrents, par rapport au prix, à la qualité et aux caractéristiques de votre produit ou service?
  • 41°) Quels sont les points à améliorer par rapport à vos concurrents ?
  • 42°) Quels sont les parts de marché de vos principaux concurrents ?
  • 43°) Pourquoi les clients préféreront ils vos produits, et non ceux de vos concurrents ?
  • 44°) Quelles sont les barrières à l'entrée ? Quels sont les obstacles que doit surmonter votre start-up sur le marché ciblé ?

Risques

Des facteurs extérieurs peuvent avoir un impact direct sur l'activité de votre entreprise :

  • 45°) Quels sont les principaux risques susceptibles d'affecter l'activité de votre start-up ?
  • 46°) Quels sont les risques réglementaires auxquels doit faire face votre entreprise ? Quel changement de loi a eu un impact direct sur la rentabilité de votre secteur d'activité ?
  • 47°) Quels sont les risques juridiques qu'encoure votre start-up / entreprise ?
  • 48°) Quels sont les risques liés à une éventuelle défaillance de votre produit ?

Etats financiers

Un investisseur s'attardera à comprendre et analyser scrupuleusement vos données financières :

  • 49°) Quelles sont vos projections financières pour les trois ans qui viennent ?
  • 50°) Quelles sont les hypothèses sur lesquelles se fondent vos prévisions financières ?
  • 51°) Combien d'argent avez-vous pu lever pour votre start-up ? Quelle est la structure financière de l'entreprise – actions, parts, dettes, titres d'emprunt etc... – ?
  • 52°) Quel capital (ou quelle somme) faudrait-il à l'avenir pour développer votre start-up ?
  • 53°) Combien de stock-options sont-elles susceptibles d'être distribuées à vos employés ?
  • 54°) A quel moment votre start-up sera-t-elle rentable ? Quand sera-t-elle en mesure de dégager des bénéfices ?
  • 55°) Combien de temps vous faut-il pour couvrir les besoins de votre entreprise grâce aux sommes investies, avant de réaliser vos premiers bénéfices ?
  • 56°) Quels sont les facteurs qui empêchent une croissance plus rapide de votre start-up ?
  • 57°) Quels sont les principaux indicateurs de performance sur lesquels se penche votre entreprise ?

Tour de table – Collecte de fonds auprès d'investisseurs

Un investisseur souhaite obtenir une vision claire concernant l'intérêt d'une levée de fonds pour votre start-up :

  • 58°) Quelle somme envisagez-vous de récolter lors de ce tour de table (ou lors de tours de table réunissant d'autres investisseurs) ?
  • 59°) A combien évaluez-vous le niveau de préfinancement demandé ?
  • 60°) D'autres investisseurs potentiels se joindront-ils à ce tour de table ?
  • 61°) Quels jalons de votre plan d'action devez-vous respecter pour obtenir la totalité des fonds dont vous avez besoin ?

Traction

Le Business Angel cherchera à évaluer la capacité de votre start-up à se faire connaitre au-delà de son cercle de connaissances et à entretenir convenablement l'intérêt des prospects pour le produit ou service :

  • 62°) Quels résultats avez-vous pu obtenir, suite aux différentes actions que votre équipe et vous-même avez menées – par exemple, l'augmentation de votre site web, hausse des ventes, accroissement du nombre de téléchargement de votre application web etc… – ?
  • 63°) Êtes-vous en mesure d'augmenter cette traction ?
  • 64°) Quelles sont les raisons qui ont permis de faire connaitre votre start-up – par exemple : un bon référencement sur les moteurs de recherche, la création d'un blog, la visibilité à travers les concours à la création d'entreprise, une présence sur les réseaux sociaux etc… – ?

Propriété intellectuelle

Pour la plupart des investisseurs, la propriété intellectuelle joue un rôle déterminant dans le succès d'une start-up :

  • 65°) Parmi les droits de propriété intellectuelle détenus par votre start-up, citez ceux qui revêtent une importance fondamentale – par exemple, les brevets, les dépôts de brevet les droits d'auteur, les marques, les secrets de fabrication etc... –
  • 66°) Que pouvez-vous nous dire pour nous rassurer que les droits de propriété de votre entreprise ne constituent pas une violation de ceux détenus par une tierce partie ou par les anciens employeurs d'un membre de votre équipe?

Sortie de l'investisseur du capital de la société

Les investisseurs voudront avoir une idée précise de la façon dont ils récupéreront leur mise de départ et les rendements sur leurs investissements :

  • 67°) Comptez-vous réaliser de nouveaux investissements en faisant appel à vos actionnaires actuels ou bien introduire votre entreprise en bourse ?
  • 68°) Quand la stratégie de sortie des investisseurs pourrait-elle avoir lieu ?
  • 69°) Quels sont les acquéreurs potentiels qui se sont manifestés au sujet de votre start-up ?
  • 70°) Comment déterminerez-vous la valeur réelle des titres lorsque vous envisagerez des discussions sur les modalités de sortie des investisseurs du capital de votre société ?

Et vous ? Qu'en pensez-vous ?
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